Dario Castagna, Executive Director BNI Piemonte Sud
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Ogni giorno incontriamo ospiti che vengono a visitare un Capitolo BNI. Molto spesso ho notato che l’approccio
e la prima percezione del sistema li porta a fare ragionamenti errati.
Le persone tendono a guardare la professione delle persone sedute intorno al tavolo, cioè chi c’è, chi è presente.
Cercano in questo modo di individuare compatibilità e/o potenziali clienti tra i presenti.
In realtà l’approccio al Marketing Referenziale dovrebbe essere diverso.
Non è importante cosa fa chi è seduto intorno al tavolo ma le persone che questi conoscono.
In BNI non si viene per vendere ai propri colleghi di Capitolo ma per avere accesso alla rete di conoscenze che i colleghi di Capitolo hanno e che decideranno di condividere qualora la persona interessata meriti la fiducia necessaria.
E’ per questo che insistiamo tanto con i 121, le testimonianze e le buone pratiche comportamentali: tutto è orientato a far sì che l’altro acquisisca abbastanza fiducia da introdurmi alla sua rete di contatti. E questi contatti spesso possono avere le professioni più diverse che non sono nemmeno immaginabili da una prima analisi dei partecipanti al Capitolo.
Secondo errore è quello di pensare che professioni trasversali possano funzionare meglio delle professioni specifiche.
Non è detto. Il principale catalizzatore del processo referenziale, dopo la fiducia, è la specializzazione.
Immaginiamo di conoscere 5 commercialisti, uno dei quali super specializzato in costituzione di aziende di trasporto.
Se voleste aprire un’attività di corriere espresso da quale andreste? Appunto.
Ora, se avete una professione intrinsecamente specifica questo vi facilita in due modi:
1) La specificità accelera il processo referenziale come esemplificato prima
2) Non avendo concorrenti in altri Capitoli verrete referenziati anche trasversalmente.
Esempi? Di recente sta facendo grande successo l’allevatore di lumache e un altro iscritto che si occupa di progettare e realizzare trasformatori di grande potenza (quelli che alimentano le città!).
Non solo, ma la loro specializzazione gli permette anche di costruire solide partnership per affrontare nuovi settori di mercato.
Il professionista dei trasformatori ad esempio ha i macchinari per il taglio al laser dei metalli. Di recente ha contattato un designer di carrozzerie (sempre membro BNI) e con questo pensa di dare inizio alla produzione di una serie di mobili di lusso in metallo tagliati al laser.
Morale: condividete questi esempi, non riservate gli inviti solo ai professionisti trasversali, e specializzatevi. Sarà la chiave del successo.
